如何做好老客戶「維護(hù)+營銷」，撐起店鋪銷量？
六道中國 | 發(fā)表于 2018-11-20
在淘寶開店的中心賣家，在運(yùn)營中總是把目光放在了如何引流上面和如何提高點(diǎn)擊率上面，大量的流量帶來了大量的點(diǎn)擊率的同時(shí)店鋪的銷量也會相應(yīng)的提高，這是一個(gè)正比關(guān)系。但同時(shí)中小賣家們也知道一個(gè)詞那就是轉(zhuǎn)化率。有時(shí)候我們努力的把流量提高了卻發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率卻很低，那是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率還受到很多影響的因素。一場老客戶促銷的轉(zhuǎn)化率似乎總比報(bào)名一項(xiàng)活動來的更高更穩(wěn)，這是為什么呢？
因?yàn)殡m然新客戶對于我們來說很重要，但是老客戶才店鋪的消費(fèi)主流人群。細(xì)心觀察數(shù)據(jù)的賣家會發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候新客戶進(jìn)店之后選購再三也未必會下單購買，而老顧客進(jìn)店基本上是瀏覽到成交。從大量的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本等于留住好幾個(gè)老客戶的成本。對于大多數(shù)客戶來說，在進(jìn)入一個(gè)新店鋪，第一次購買多少都存在著一定的試探性，抱著試探的心理稍微會買一件商品體驗(yàn)。
而不會大量的下單購買。同時(shí)我們在引流上投入的成本，客服時(shí)間投入的成本都可以說是很高額的。 老客戶跟新客戶不同，當(dāng)老客戶第二次來購買的時(shí)候，溝通上就會順暢很多。賣家就不用花太多的精力去消除對方的疑慮，只要有針對性的去介紹產(chǎn)品，客戶很快就會下單。甚至有些熟絡(luò)后的老客戶，不僅會聽從賣家的產(chǎn)品建議，還會對店鋪偶爾出現(xiàn)的小問題有極大的容忍度，這就能體現(xiàn)出一個(gè)老客戶對于一個(gè)店鋪的重要性了。
下面我就來給大家說說，店鋪如何做好老客戶維護(hù)以及營銷。
一、了解產(chǎn)品
我們先要了解我們的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品二次購買的幾率最大，最受老客戶的喜愛，同時(shí)什么樣的產(chǎn)品點(diǎn)擊率更高卻遲遲沒有人下單？了解老客戶最喜愛的產(chǎn)品是什么，制定出最好的活動計(jì)劃，因?yàn)槲覀円獜目蛻粜枨笕胧?，不能盲目的去搞活動。了解受冷落的產(chǎn)品是方便我們做好產(chǎn)品的優(yōu)化，可以通過老客戶活動帶動新產(chǎn)品的銷售。
二、給老客戶更多的優(yōu)惠
我們可以給老客戶制定更多的優(yōu)惠活動。通過活動回饋老客戶，而且經(jīng)常和客戶溝通交流，保持良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。
三、客戶分級優(yōu)惠
可以通過客戶的購買次數(shù)，成交額等，對客戶進(jìn)行等級分類。這樣購買越多的客戶優(yōu)惠的也就越大，甚至在活動中的可購買的次數(shù)和數(shù)量等也可以通過等級進(jìn)行區(qū)分，這樣可以增強(qiáng)老客戶的粘性，同時(shí)也可以鼓勵等級低的老客戶進(jìn)一步消費(fèi)。如果是重復(fù)購買的客戶，不需要促銷也會持續(xù)購買，因?yàn)檫@種客戶的忠誠度高。那么在搞活動的時(shí)候就可以避掉這些客戶，直接用送禮物的方式去維護(hù)。
四、短信激活老客戶
我們在定制老客戶活動之后，要有效的激活老客戶。因?yàn)楹芏嗷顒釉谖覀冊O(shè)置好之后，甚至沒有很多人會知道，這樣活動本身的意義就不大了。所以我們要想方設(shè)法去激活老客戶，讓他們了解我們在做活動，吸引他們來購買。通?？梢岳枚绦偶せ畹姆椒?。發(fā)短信通知老客戶。短信激活的方法可以分為兩種，一種是直接把活動信息告訴給客戶，通知他們，我們這里有新的活動趕快過來參與。還有一種是先不說明店鋪有活動，而是先發(fā)一條塑造產(chǎn)品價(jià)值的短信但不提讓他們進(jìn)店購買的事。
五、建立客戶信息
我們可以建立一個(gè)老客戶的信息庫，在特定的節(jié)日中送去特定的關(guān)懷。節(jié)日的問候，生日的祝福，甚至是可以到了生日主動給老客戶郵寄我們的一些心意產(chǎn)品。這樣都會使客戶深為感動。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。我們還可以結(jié)合上一條客戶分級對客戶進(jìn)行不同等級的回饋。這樣從情感上打動和留住我們的老客戶。
以上幾點(diǎn)就是對店鋪的老客戶進(jìn)行維護(hù)以及營銷的方法了，在我們將大量的注意力放在吸引新客戶前來購買的同時(shí)。千萬不要忘了還有一個(gè)更省錢更有效的方法就是留住和維護(hù)老客戶，請珍惜您的老客戶，并好好維護(hù)他們，因?yàn)槊恳粋€(gè)老客戶都是您店鋪的財(cái)富。
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